Negocjujesz kontrakt o wartości 200 tys. zł. Klient prosi o 3% rabatu. Zaczynasz liczyć: sprawdzasz marżę, koszty realizacji, rozmawiasz z działem sprzedaży i zastanawiasz się, czy dodatkowe 6 tys. zł ustępstwa nadal pozwoli na opłacalną realizację zamówienia. Chwilę później pada kolejne pytanie: „Możemy mieć 60 dni na płatność?”. I bardzo często odpowiedź brzmi: „Tak” – […]
Pozyskanie dużego klienta jest zwykle powodem do świętowania. Jeden kontrakt może znacząco zwiększyć przychody, zapewnić firmie pracę na wiele miesięcy, poprawić jej pozycję na rynku i otworzyć drzwi do kolejnych zleceń. Logo rozpoznawalnej marki w portfolio staje się argumentem sprzedażowym, a stabilne zamówienia pozwalają z większym optymizmem planować rozwój. Z perspektywy sprzedaży wszystko wygląda więc
„Zapłacimy, jak tylko nasz klient nam zapłaci”. To jedno z tych zdań, które w relacjach B2B brzmią na tyle logicznie, że łatwo je zaakceptować. Kontrahent nie kwestionuje faktury. Nie twierdzi, że nie zamierza zapłacić. Przeciwnie – zapewnia, że pieniądze zostaną przelane, gdy tylko sam otrzyma należność od swojego odbiorcy. Przedsiębiorca staje więc przed dylematem. Z
Gdy przedsiębiorca dowiaduje się, że klient nie zapłacił faktury w terminie, jego pierwszą reakcją jest zwykle szybkie przeliczenie kwoty. Dziesięć tysięcy złotych, pięćdziesiąt tysięcy, a może kilkaset tysięcy – to właśnie wartość dokumentu staje się punktem odniesienia do oceny skali problemu. To naturalne. W końcu właśnie tych pieniędzy brakuje na firmowym koncie. Jednak doświadczenie pokazuje,
Największy koszt opóźnionej płatności za fakturę? Nie ten, o którym myślisz. Dowiedz się więcej »
Zaufanie jest jednym z fundamentów biznesu. Bez niego trudno budować długofalowe relacje z klientami, negocjować warunki współpracy czy rozwijać partnerstwa oparte na wzajemnym szacunku. W świecie B2B to właśnie zaufanie często decyduje o tym, że kontrahenci wracają, polecają firmę innym i wspólnie realizują kolejne projekty. Problem pojawia się jednak wtedy, gdy zaufanie zaczyna zastępować zdrowe
Najdroższy błąd przedsiębiorców? Mylenie zaufania z brakiem kontroli Dowiedz się więcej »
Wyobraź sobie dwie sytuacje. W pierwszej firma właśnie podpisała jeden z największych kontraktów w swojej historii. Handlowcy świętują sukces, zarząd jest zadowolony z wyników, a prognozy sprzedaży wyglądają lepiej niż kiedykolwiek wcześniej. Kilka tygodni później dział księgowości informuje, że płatność za ten sam kontrakt nadal nie wpłynęła. Dostawcy czekają na przelewy, konieczne staje się przesunięcie
W biznesie często powtarza się, że „klient jest najważniejszy”. Firmy inwestują ogromne środki w pozyskiwanie nowych kontrahentów, budowanie relacji i utrzymanie współpracy. Szczególnie w sektorze B2B, gdzie zdobycie wartościowego partnera biznesowego wymaga czasu, rekomendacji i wzajemnego zaufania, utrzymanie klienta często traktowane jest jako jeden z głównych celów. Ale czy każdy klient rzeczywiście jest dla firmy
Dla wielu przedsiębiorców wzrost sprzedaży jest synonimem sukcesu. Więcej klientów, większe kontrakty, rosnące przychody – wszystko wskazuje na to, że firma rozwija się we właściwym kierunku. Tymczasem w praktyce dynamiczny wzrost może prowadzić do poważnych problemów z płynnością finansową. Paradoksalnie, im szybciej rośnie sprzedaż w modelu B2B, tym większe ryzyko, że w firmie zacznie brakować
Problemy z płatnościami bardzo rzadko pojawiają się nagle. W zdecydowanej większości przypadków są poprzedzone konkretnymi sygnałami, które – jeśli zostaną odpowiednio wcześnie zauważone – pozwalają ograniczyć ryzyko lub całkowicie uniknąć straty. W praktyce wielu przedsiębiorców dostrzega te symptomy, ale nie nadaje im odpowiedniego znaczenia. Opóźnienia w odpowiedziach, brak konkretów czy prośby o zmianę warunków współpracy
7 sygnałów, że klient NIE zapłaci (i co zrobić, zanim będzie za późno) Dowiedz się więcej »
Na pierwszy rzut oka wybór wydaje się oczywisty: skoro można odzyskać należności taniej, to po co przepłacać? Problem w tym, że w windykacji cena bardzo rzadko oznacza realny koszt. Ten pojawia się dopiero na końcu procesu – i często okazuje się wielokrotnie wyższy, niż zakładaliśmy na początku. W praktyce „tania windykacja” bardzo często oznacza niższą